培訓(xùn)隨筆賣(mài)杯子

　　給客戶(hù)做銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)候，經(jīng)常讓學(xué)員模擬賣(mài)杯子，就是請(qǐng)學(xué)員在課堂上將講臺(tái)上一只杯子賣(mài)給講師。每次進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)都挺有感觸的，如果前面一兩個(gè)學(xué)員沒(méi)有推銷(xiāo)成功，便激發(fā)了大家的推銷(xiāo)熱情，于是便出現(xiàn)了很多花樣百出的賣(mài)法：有煽情的，說(shuō)老師您講課太辛苦了，需要一個(gè)杯水;有戴高帽的，說(shuō)老師學(xué)問(wèn)淵博，需要一個(gè)高檔的杯子才相配;有發(fā)明家，說(shuō)這只杯子用特殊材料制成的，可以包治百病;有想象力具豐富的，說(shuō)這只杯子來(lái)自外星空.....。經(jīng)過(guò)幾次“堅(jiān)決”的拒絕后，終于開(kāi)始有人問(wèn)，老師，您需要什么樣的杯子?我把我預(yù)先設(shè)計(jì)好的需求告訴學(xué)員，這樣才把賣(mài)杯子的實(shí)驗(yàn)結(jié)束。

　　怎么理解呢，往深里說(shuō)，銷(xiāo)售有兩種類(lèi)型，一種為壓力式銷(xiāo)售，即通過(guò)施加壓力(包括誘惑)讓消費(fèi)者掏錢(qián)，商場(chǎng)里的促銷(xiāo)經(jīng)常采用這種方法，比如限時(shí)折扣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)緊迫感，但常常讓消費(fèi)者感到買(mǎi)了一大堆本來(lái)不該買(mǎi)的商品。學(xué)員采用的手法可以歸為壓力式方法，這種方法對(duì)理性采購(gòu)者已不太適用，而用于對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售更沒(méi)有什么用途。另一種銷(xiāo)售類(lèi)型，就是現(xiàn)在所謂的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，即先了解需求，再引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，采用這種方式，就不能太著急，要逐步引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，有條理性的提問(wèn)，就是一種比較有效地引導(dǎo)方式。所以有時(shí)會(huì)給學(xué)員開(kāi)玩笑說(shuō)，顧問(wèn)、顧問(wèn)，就是故意問(wèn)。如何故意問(wèn)，設(shè)計(jì)好你的提問(wèn)，這里面大有學(xué)問(wèn)。

　　關(guān)于賣(mài)杯子，還有一個(gè)經(jīng)典故事，雖然不像上面這么熱鬧，但更讓人回味。據(jù)說(shuō)美國(guó)有位銷(xiāo)售大師受邀參加一個(gè)收視率非常高的電視訪談節(jié)目，也就是脫口秀，節(jié)目是直播的，主持人對(duì)作銷(xiāo)售的時(shí)就有偏見(jiàn)，認(rèn)為都是騙人的，就想為難一下銷(xiāo)售大師，在銷(xiāo)售大師上臺(tái)之前，約定現(xiàn)場(chǎng)觀眾，無(wú)論銷(xiāo)售大師推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，大家一定都不要買(mǎi)。銷(xiāo)售大師上臺(tái)落座后。主持人恭維說(shuō)：您是我們國(guó)家最著名的推銷(xiāo)專(zhuān)家，很榮幸的請(qǐng)到你。銷(xiāo)售大師趕忙作謙虛狀，主持人直接切入主題：您能不能現(xiàn)場(chǎng)展示一下你高超的技能?這個(gè)局作的比較陰，如果大師在節(jié)目中沒(méi)有銷(xiāo)售成功，那么在全美國(guó)人民面前就名聲掃地了，大家會(huì)認(rèn)為這個(gè)大師就象國(guó)內(nèi)很多大師一樣，屬于自己包裝出來(lái)的。大師到底老謀深算，微微一笑，問(wèn)主持人，您想讓我賣(mài)什么東西呢?主持人看到桌上有只茶杯，就把杯子舉起來(lái)，說(shuō)您就賣(mài)這只杯子吧。銷(xiāo)售大師問(wèn)道：您為什么要我銷(xiāo)售這只杯子呢?主持人答：這只杯子多好了，模樣也好，做工也精致。銷(xiāo)售大師又問(wèn)道：那您覺(jué)得這只杯子值多少錢(qián)呢?主持人答：我認(rèn)為值8-10美金。銷(xiāo)售大師微微一笑：那你就以8美金買(mǎi)下這只杯子吧。