關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員的另類管理

　　以前總說(shuō)業(yè)務(wù)人員的流失率高，而現(xiàn)在高頻率的導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)率卻再次把我們帶到了一個(gè)發(fā)展的十字路口，使我們的企業(yè)再上臺(tái)階遭遇了瓶頸。打仗是“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”，做市場(chǎng)、搞企業(yè)的是天天在打仗，如果沒(méi)有一支穩(wěn)定的部隊(duì)，這個(gè)仗是未打先輸。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)一般有兩個(gè)比喻：一個(gè)是足球的臨門一腳的射手，球已經(jīng)到了門口就看這個(gè)射手是否能把握機(jī)會(huì)把球踢進(jìn)去;一個(gè)是企業(yè)的形象代表，消費(fèi)者從導(dǎo)購(gòu)員身上能最直觀地感覺(jué)到企業(yè)所傳達(dá)給消費(fèi)者的是一個(gè)什么樣的信息?那么，怎么樣才能維持一個(gè)比較穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍?怎么樣才能讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)死心塌地?下面我們就來(lái)談?wù)勥@兩個(gè)問(wèn)題：

　　一、遠(yuǎn)景展望，給導(dǎo)購(gòu)人員一個(gè)美好的前景描繪

　　導(dǎo)購(gòu)人員是企業(yè)的一線人員，同時(shí)也是企業(yè)的最底層員工，他們即要面對(duì)消費(fèi)者的百般挑剔，還要受到企業(yè)本身及來(lái)自同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的直接壓力。企業(yè)會(huì)因?yàn)閼?zhàn)略及淡旺季的需要隨時(shí)調(diào)整促銷人員的在崗及上崗人數(shù)。在前幾年當(dāng)促銷還是新鮮事物的時(shí)候，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求沒(méi)有得到滿足，導(dǎo)購(gòu)人員往往很容易招到，而當(dāng)時(shí)的導(dǎo)購(gòu)人員因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng)，其素質(zhì)一般都不需要太高，所以各企業(yè)也沒(méi)有把促銷人員當(dāng)作企業(yè)真正的一員來(lái)對(duì)待。直到競(jìng)爭(zhēng)的加劇及市場(chǎng)越來(lái)越難做，競(jìng)爭(zhēng)層面進(jìn)一步升級(jí)，導(dǎo)購(gòu)也成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)時(shí)候優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員卻成了市場(chǎng)上的稀缺資源，不但人員難招，就是招到了也不見得能長(zhǎng)期為自己留用。

　　在人力資源管理環(huán)節(jié)中素有三種留人方式：一是事業(yè)留人，能讓員工隨著企業(yè)的發(fā)展，自己也能有所發(fā)展;二是待遇留人，能給員工提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬待遇;三是感情留人，讓員工在工作當(dāng)中能感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的溫暖，對(duì)企業(yè)有一份難舍難分的感情;而這三種方式中尤以事業(yè)留人最能讓一個(gè)員工的心感動(dòng)。所以對(duì)促銷人員來(lái)說(shuō)，在一個(gè)企業(yè)能夠穩(wěn)定地工作并且自己能夠隨著這份工作不斷獲得新的發(fā)展，提升自己的職位，這份工作才是最具吸引力的。

　　我們?cè)谛聦?dǎo)購(gòu)員進(jìn)公司的時(shí)候必須上的一課就是對(duì)她們描繪以后的發(fā)展遠(yuǎn)景，并在工作一段時(shí)間后幫助她們進(jìn)行自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。有人也許會(huì)說(shuō)一個(gè)小小的導(dǎo)購(gòu)員還能有什么職業(yè)生涯規(guī)劃?錯(cuò)也!只要是士兵就都想當(dāng)將軍!我們把導(dǎo)購(gòu)分為四個(gè)等級(jí)：四級(jí)導(dǎo)購(gòu)員一般都是新手，進(jìn)公司后會(huì)先安排實(shí)，跟隨比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員跑場(chǎng)子，學(xué)習(xí)她們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，這類導(dǎo)購(gòu)員的工資也最低，一般只拿基本的實(shí)期底薪工資;三級(jí)導(dǎo)購(gòu)員一般能夠獨(dú)立在一個(gè)場(chǎng)子完成自己所有的工作，包括產(chǎn)品介紹、賣場(chǎng)溝通、�？图百F賓客戶的建檔工作等。這個(gè)級(jí)別的導(dǎo)購(gòu)實(shí)行的都是基本工資加提成的薪酬制度，鼓勵(lì)她們靠業(yè)績(jī)提高自己的收入;二級(jí)導(dǎo)購(gòu)員就不僅僅是導(dǎo)購(gòu)的概念了，她更多的是一種終端維護(hù)員的概念，類似于管理終端的業(yè)務(wù)員，一般情況下，二級(jí)導(dǎo)購(gòu)員都要負(fù)責(zé)好幾個(gè)場(chǎng)子，甚至某一個(gè)區(qū)域的場(chǎng)子都?xì)w其負(fù)責(zé)，在其所轄區(qū)域里面的三級(jí)、四級(jí)導(dǎo)購(gòu)員都?xì)w其管理，其工作職責(zé)更多的是管理導(dǎo)購(gòu)員以及協(xié)調(diào)賣場(chǎng)和公司或經(jīng)銷商之間的關(guān)系，負(fù)責(zé)執(zhí)行公司制定的各種終端推廣活動(dòng)，她們的薪酬一般實(shí)行較高的底薪加業(yè)績(jī)均獎(jiǎng)勵(lì);一級(jí)導(dǎo)購(gòu)員類似于區(qū)域?qū)з?gòu)主管，主要是對(duì)區(qū)域里面所有的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理和培訓(xùn)，并且能夠協(xié)助區(qū)域經(jīng)理(或區(qū)域主管)制定區(qū)域里面的各種終端推廣方案并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行，她們的薪酬主要是高底薪加不多的月獎(jiǎng)，如果區(qū)域業(yè)績(jī)出色，會(huì)跟區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域主管一樣有一份比較豐厚的年獎(jiǎng);當(dāng)然，隨著公司做大或市場(chǎng)拓展的加快，我們還相繼設(shè)立了全省性乃至全國(guó)性的導(dǎo)購(gòu)主管，制定全省或全國(guó)統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)管理制度和薪酬發(fā)放制度，進(jìn)一步整合資源，規(guī)范管理。而一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)在這設(shè)立好的競(jìng)級(jí)中一步步實(shí)現(xiàn)自己往上發(fā)展的愿望，從而也改變了她們把導(dǎo)購(gòu)只是做為一個(gè)短期的謀生工作的看法，在她們一進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后就能感覺(jué)到巨大的發(fā)展竟級(jí)空間。

　　二、技術(shù)比武，以導(dǎo)購(gòu)工作為榮

　　各行各業(yè)都會(huì)有技術(shù)比武，導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)劣當(dāng)然也需要比較，每年舉行兩、三次的導(dǎo)購(gòu)員技術(shù)大比武，最能夠激發(fā)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員向上的求知欲望以及培養(yǎng)她們以導(dǎo)購(gòu)工作為榮的心態(tài)。按照我們公司的做法，區(qū)域里面的導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月都會(huì)設(shè)立一些諸如最佳業(yè)務(wù)能手獎(jiǎng)、銷售之星獎(jiǎng)、新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)最具成長(zhǎng)獎(jiǎng)等。這些獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置雖然獎(jiǎng)金不高，但導(dǎo)購(gòu)員一般都很看重，因?yàn)檫@也直接關(guān)系到她們的競(jìng)級(jí)和升遷。同時(shí)，每年兩次全省性的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員大比武都是由各區(qū)域市場(chǎng)選拔3~5名比較出色的導(dǎo)購(gòu)參加全省性的比武盛會(huì)，對(duì)獲得名次的導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行重獎(jiǎng)，樹立導(dǎo)購(gòu)標(biāo)桿。這些活動(dòng)的開展對(duì)那些有進(jìn)取心的導(dǎo)購(gòu)員尤其管用，也把加強(qiáng)學(xué)習(xí)的風(fēng)氣帶到了一個(gè)新的高度。

　　三、公競(jìng)爭(zhēng)，不拘一格降人才

　　如果單純憑單個(gè)領(lǐng)導(dǎo)提拔和考察來(lái)決定導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)級(jí)和升遷，就會(huì)打擊大部分導(dǎo)購(gòu)員的積極性。每年利用淡季和年底各進(jìn)行一次導(dǎo)購(gòu)員的公開競(jìng)聘上崗是最好的發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的方式。主持競(jìng)聘的主考官有全省或全國(guó)性的導(dǎo)購(gòu)主管、有營(yíng)銷公司老總、有品牌經(jīng)理，涉及到區(qū)域市場(chǎng)的還有區(qū)域經(jīng)理也要加入主考官行列。考試分為筆試和現(xiàn)場(chǎng)回答各位主考官的提問(wèn)兩個(gè)環(huán)節(jié)，筆試能夠看出一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)在學(xué)識(shí)及發(fā)展?jié)摿ΓF(xiàn)場(chǎng)答問(wèn)則給了那些有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員在領(lǐng)導(dǎo)面前施展才識(shí)的機(jī)會(huì)。通過(guò)這種方式選拔出來(lái)的導(dǎo)購(gòu)主管和優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員不但令其她導(dǎo)購(gòu)員心悅誠(chéng)服，而且也讓竟了級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員更加珍惜自己的工作機(jī)會(huì)和獲得的成就，更好地為企業(yè)服務(wù)。同時(shí)這種能者上、者下的考評(píng)機(jī)制也給了新人更多的機(jī)會(huì)，促使每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都在希望下滿懷信心地工作。

　　四、嚴(yán)懲不待，以敬效尤

　　沒(méi)有流動(dòng)就是一潭死水，正常的導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)和淘汰也是必須的。一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員20%的年度流動(dòng)和淘汰比率是比較合理的。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員我們還采取了和業(yè)務(wù)員等同的進(jìn)出人管理機(jī)制：當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)楣ぷ髂芰Σ贿m應(yīng)被辭退或因?yàn)閷?duì)手的挖墻角自己走掉的話，她就再也沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)進(jìn)公司工作了，哪怕她能力非常出眾也沒(méi)有用!這種制度的推行看似殘酷，其實(shí)對(duì)提高導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)度非常管用，能夠最大限度地防止優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易挖走。因?yàn)榭傆心敲匆恍┳叩舻膶?dǎo)購(gòu)在對(duì)比兩家或多家公司的優(yōu)劣后幡然悔悟的，這個(gè)時(shí)候?qū)ζ渌麑?dǎo)購(gòu)人員的教育作用是最震撼人心的。當(dāng)然，也有一些出走后會(huì)工作的更好的，對(duì)這些人我們就是想留也是留不住的，也就沒(méi)有必要感到惋惜了。況且只要她是優(yōu)秀的人才，對(duì)于先進(jìn)的管理和為其職業(yè)發(fā)展帶來(lái)幫助的制度她不但不會(huì)詆毀，相反還會(huì)在其供職的公司加以推廣。

　　導(dǎo)購(gòu)的管理是一門新興的學(xué)問(wèn)，只不過(guò)中國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)史上歷來(lái)講究攻心為上，因此，為導(dǎo)購(gòu)員規(guī)劃好其職業(yè)發(fā)展生涯實(shí)際上就是一種攻心戰(zhàn)，使其從心理上對(duì)公司產(chǎn)生依賴感和好感，自然也避免了通常的把導(dǎo)購(gòu)工作當(dāng)作短線工作的不良惡。